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如何面对拒绝

——风青杨

这世界上最好的坦克是怎么造出来的？是用找世界上最历害的反坦克武器不断攻击，当所有的武器都很难击垮这辆坦克的时候，这辆坦克就无敌了；德国二战中的虎式坦克就是这么造出来的，好的坦克不是闭门造车，是千百次的试验和打击验证出来的。

我们再看看赵本山和郭德纲是怎么样受所有人欢迎的？他们一开始就这样受人欢迎吗？他们都有过很冷清的时候，都有过只有几个观众的时候，你去看看，正是因为不同观众的需要，他们不断的改变和提高自己的演出技巧，有针对训练自己，慢慢的，开始一个笑话只有五个人笑，其它人不笑，后来能变成能让越来越多的人笑，好的演员，真正的笑星，肯定是经历过各种各样的冷清的场面，尝到了冷清的痛苦，所以他只有一条路，就是成功，因为只有成功才能证明他作为演员的价值。

一个演员和销售人员是一样的，一个好的销售人员，就是让所有的客户都无法拒绝你，而这中间的过程，就需要不断的面对各种拒绝，来提高自己的销售技能。

面对客户的拒绝，像被暗恋的对像拒绝一样，让人难受。但有的人能够从中学到东西，悟得体会。有的人选择了逃避，因为挫折一厥不振。有时候，拜访客户，有时候就像亮剑中李云龙说的一样，狭路相逢，勇者胜。不断的改变自己，超越自己。你就能在这条路上越走越远。

1、把客户当老师，从客户的拒绝中学到知识

把拒绝你的客户当成是的老师，因为他告诉了你一个你没有想到过的拒绝理由，如果你销售技能己经非常高了，那么他的拒绝你就应该是你演练过的应对拒绝之一，因为有准备，你应该成足在胸。但是如果你还搞不定，那么就从这个客户这里学习这一个技巧，一个好销售人员，不是从来不犯错误，而是同样的错误不犯第二次。

每个拒绝你的客户，都有着不同的原因，因为每个客户拒绝的理由是不一样的，分析这些原因，找到新的方法，如果因为害怕拒绝，就永远无法成长。我总相信，每个人每个阶段遇到的困难，是有一定数量的，就像西游记里面的九九八十一难一样，搞定一个因难，你就少一个，搞不定，你下次还会碰到他。

2、把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；

我总记得乔吉拉德先生说：成交总在5次拒绝后，当顾客和我说了7次不的时候，我才有点相信他不会跟我买，但我还要试3次。——乔吉拉德

试想当客户了解你的产品能带给他实际的好处后，他还会不买吗？就像医生一样，你没把病情对他说清楚之前，要对他动手术，他总是很怕痛的，同样客户也一样，他不了解产品的时候，他想的就是掏钱的那种痛苦，必竟每个人都希望把别人的钱放在自己的口袋里，这叫入袋为安，但是当要掏钱出来到别人口袋里的时候，谁都会不情愿。人们在不了解的时候，谁都不会去付出。

3、当你选择了销售，你就选择了被拒绝。  

做销售被拒绝总是比率会高一些，如果销售不是一项有挑战的工作，你的工作就没有价值，换句话说，正是因为有难度，所以我们才有这份收入，才能体现我们自己的价值，所以选择了销售工作，就一定会被拒绝。就像谈恋爱一样，相信每个人都有不成功的恋爱经历，我想就算刘德华也不例外，因为你不能保证你喜欢的每个人都喜欢你。所以有两种办法：

第一 做减法，当有一个人说YES，就是二十九个说NO，做销售是概率的事。不可能所有人都喜欢我们的产品对吗？

第二你的收入不是来自你的成交客户，而在于你的拜访总量；

4、不妨算出每一次拜访的价值；

试想，每拜访一次，你吃饭的钱就出来了，买房的钱，电话费，交通费。因为正常情况下，拜访多少个客户就会成交一个，这个是肯定的，成功和不成功都会有一个机率。

所以也就等于，每拜访一个客户，你就收入了一笔钱，如果一个客户的成交带来的价值是五千元，那么十个客户成交一个的话，那么每拜访一个客户就是五百块，如果需要打一百个电话才能拜访十个客户，那每打一个电话就是五十块。

我以前在房地产公司工作管理售楼部的时候，销售人员接客户咨询房子的电话的热情不高，也不是很规范。原因是这个客户就算来了，也不一定是他接待，所以业绩与他无关，自然没有热情。后来我跟她们算了一笔帐，我说，如果今天在报纸上登一个彩版广告花一万五千元，那么第一天接二百个，第二天一百个，第三天五十个，一共接三百个电话计算，每个电话就值五十块，也就是说，如果你接了这个电放在，这个客户不能来看房现场，那么公司就损失了五十块，如果三百个电话有八十个来现场看房，那么平均每个客户值二百块，放跑这个客户，公司就损失了二百块，这样每个电话，每次拜访的价值就很直观。