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让客户爱上你的产品
——风青杨

       如何让客户在最短的时间喜欢你介绍的产品，有五点值得大家一起分亨。

       1、配合对方的需求价值观来介绍产品；对方最重视什么，我们就讲什么，对方尊守什么样的逻辑，如果我们卖衣服，就得结合客户的体型，如果我们卖保险，就讲给他亲人有哪些保障，如果我们卖的是书，就得就要讲知识的价值，

       我有个学员，刚生完小孩然后过来听课，她问我，她的公公婆婆想让他带小孩，老公也养得起他，但是她很想出来工作，因为从怀孩子到带孩子，她己经有一年时间没有与同事，朋友们在一起，感觉与社会脱离了，但是每次跟公公婆婆讲这些，她们总是说，我们的退休工资和你老公的收入还养不起你吗？还缺你那点工资？他问我有什么好的办法，我说你出来工作除了自己想有自己的圈子之外，还想做什么？她说，还想减轻家里的负担，为小孩子存点钱作为将业的教育经费，不然老是用老公的钱，买点什么高档的化妆品都不好意思。我她说，你只要说前面两点就行了，每天都说，第三点不要讲。二个星期后家里人都支持她出来上班，当她跟公公婆婆说，她要为小孩子挣学费，不想公公婆婆太辛苦的时候，公公婆婆能说什么。我的一个顾问单位是给中学生做课外辅导的，如果客户讨价还价的时候，我让他们就只做一件事，就是夸这个母亲重视子女教育，舍得投资，真是有眼光。

       2、一开口就是带给客户的最大好处；三分钟让他产生兴趣，与重要人物交流，如果你在短时间没有让对方产生兴趣，你就得准备起身走人了，所以你得在最短的时间，抛出最有价值的东西。
 
       3、多问问题，尽量让他参与，要知道沟通是双向的，一个人讲一个人听，那叫通知，我在训练新的销售人员的时候，我不会给出一大堆答案让他们背，因为即使背了也很快就会忘记，真上战场，他可能一紧张，什么都想不起来，如果要学会产品介绍，我一般会让他们自己看说明书，或课程介绍，课程大纲，看完了自己提一百个问题，然后再集中给他们处理，很多问题是重复的，这样做有一个好处，就是一个人脑子里有一个问题，没找到答案之前，他会留着这个信息，直到解决为止，如果你想一件事想了很长时间没有答案，我再告诉你答案，你就不会忘了。与客户介绍产品也一样，要问一些问题难住他，再给他解开，比陈述式的介绍麻烦一点，但是效果会好很多倍。
 
       4、明确的告诉他产品给他带来的利益好处，及避免造成的麻烦和痛苦；

       人的天性是追求快乐逃避痛苦，所以如果你是卖车的，你可以说，以前那量车经常要修，很耽误时间，而且安全也得不到保障，万一哪一天在高速上半夜里抛锚了，前不着村，后不着店的，多难受。这是痛苦，如果您换上我们这款新车，更省油的同，给您带来驾乘的愉悦感是无与伦比的。再也不用为安全问题操心了。这是快乐。这样讲客户心里面的巨大反差，会让他做出认同你意见的条件反射。
 
       5.多讲故事，少讲大道理，少说成份；

       每个人都喜欢听故事，而不喜欢听大道理，今天我们再回首一些中国电影与好莱坞的电影，我们都会选择国外的电影，因为国内的电影风格更多是讲道理，而国外的电影只会跟你讲故事，讲完故事你自己去感受，感受到什么就是什么？所以从人性化的角度来说，国外的电影不会强迫你去接受什么，而是让你不知不觉的导入到一种情绪和观点里，今天的中国电影市场越来越繁荣，也越来越会讲故事。

       为什么要少讲成份呢，因为太专业的东西没有人听，因为客户买的是功能和作用，就像原子弹一样，人们关心的是他的杀伤力有多大，或者能产生多大的电能，而至于他复杂的工艺和成份，没有人愿意花时间和精力去了解。所以不要把产品讲的太过于专业，那样容易与客户产生距离。